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舍得用力用材,打造一流品质

行业需求大,缺乏好产品

从2005年至2015年,经玉亮先生一直在环保行业从事产品销售、市场开发工作,服务的企业既有欧美(意大利、德国)企业,也有国内民营企业,因此接触到了很多国际领先的产品和技术。经总介绍,欧美有严格的城市污水排放标准,含油废水还被作为单项列出,油水分离器行业已经有40余年的发展历史。

在国内,这个行业的发展还只有短短的十年,但需求远高于欧美城市。由于行业起点低,进入的企业多,很多产品尚停留在简单模仿阶段,缺乏统一的产品质量控制标准。国内餐厨垃圾处理行业,比如油水分离器,真正能做好的 企业并不多。

近年来,从政府、到企业,再到个人,对环保的关注度日益上升,习主席提出的“绿水青山,就是金山银山”更是深入人心,一些普遍存在的环保问题,如地沟油、餐厨垃圾处理措施也越发受到重视,这也正是他当初萌发创业的主要缘由之一。

苏州奥嘉环境技术有限公司总经理经玉亮

对标欧美,视环保为使命

2015年,苏州奥嘉环境技术有限公司正式注册成立。“我们将环保视作自己的使命,希望从地沟油、餐厨废水处理入手,逐步把公司打造成一个城市污水、 城市固废处理的行业领军企业,”经总表示:“不管是我们的设计理念,还是技术、对客户需求的理解,起点都很高。我们的团队核心成员,均有超过十年的外资企业从业经验。”

“中国餐厨垃圾存在废渣含量高、 含油重的突出特点,”经总总结道: “因为中国菜品体系非常多,使用状况差异大,所以,我们在特定应用场合做了差异化设计,使设备使用的寿命得到保障。另外,我们还会对产品的日常保养进行跟踪,如建议客户定期更换水泵机器密封部件等。再者,因为设备要安装到建筑本体里面,其寿命要与建筑的使用年限一致。”

建筑市场是奥嘉最看重的一个市场,除了商业项目,还有家装,如特色小镇以及旅游开发项目的专用产品、政府、 事业单位的项目。

经总介绍说,作为一家生产型企业,奥嘉目前的拳头产品是厨下式油水分离器。这款产品填补了国内空白,一经推出就得到了很多高端客户的欢迎和认可, 短短一年即销售近千台,主要用于高端别墅、餐饮连锁企业;其次是主要面向商业综合体的地上型油水分离器;第三则是主要面向市政领域,用于解决区域排水的预制式泵站。

“苏州奥嘉从开始创办到现在, 都是对标欧美的生产质量控制体系和标准,在此基础上,我们又进行了提档升级,使产品设计更加契合中国餐饮的现 状。”经总自信地表示:“由于有了可靠的产品设计、生产、售后支持,奥嘉无论是产品的设计合理性、合用性,还是耐久性,在同行中都遥遥领先,且价格极具优势。”

舍得真材实料,对产品整个生命期负责

从成立到现在,奥嘉每年都会有专项资金来支持产品研发部门进行产品研发。近期也会推出采用纯物理方式的、极具变革意义的餐厨垃圾处理器。“目前市场上都是通过加菌种、生物降解的方式把餐厨垃圾变废为宝,但这种方案因菌种会对环境造成二次污染而越来越受到质疑。”经总介绍:“一百公斤的餐厨废渣通过我们的设备,残渣只有十公斤,流量减少90%以上,而且出来的废渣可以直接用作肥料或进行堆肥、焚烧。”

奥嘉不仅从品质上保障产品的经久耐用,同时还建立了覆盖售前、售中、售后,直至后期托管运营的完整服务体系。 “我们不仅提供优质的解决方案,也在后期运行中去关怀客户,帮助客户解决实际运营中遇到的问题。奥嘉对自己售出产品的整个生命周期负责。”

“环保是过去30多年经济发展中缺失的一堂课,现在要补上去,所以存在很多机会。”经总指出:“近几年,国内客户的环保理念在不断上升。我们认为,家庭或小型餐饮场所的需求会非常旺盛,并据此推出了厨下型油水分离器,主要用于别墅。因为厨房间一般设在负一楼,厨房废水进入水泵前必须经过处理。此外,沿街商铺、连锁餐饮企业都会有此需求。”

“在项目执行过程中,有很多的案例留下了特别的深刻印象。最近我们接待了一家国资背景的客户,他们对产品质量要求非常高。一开始,用户抱着质疑而来,因为他们已经考察了很多企业,包括一些口碑很好的品牌,但结果均不理想。 他们详细了解了我们产品的设计理念、工作原理、制造标准、关键零部件的选择、 质量控制体系以及现场使用效果,对我们提出的问题很专业、也很挑剔,但在看完我们的产品、应用案例后,当场确定合作。我们所做的大量努力,正是要在改变民营企业给客户的固有印象。”经总自豪地表示。

立足苏州,走向全国

在企业发展初期,奥嘉的精力主要放在苏州本地和周边市场。经过两三年的 开拓,已经在周边区域市场拥有了较强的地位,参与了其中大量的项目,赢得了很多客户的信任。

2018年,奥嘉开始向全国市场拓展, 并展开了许多配合性市场活动,包括参加 行业展会、专业性技术研讨会,进行媒体发布等。“由于奥嘉设备所具有的极高性价比,获得了众多经销商、合作伙伴的认可。短短的一年,市场已经拓展到超过15 个省份,完成了一个又一个不同类型的应 用案例,如五星级酒店、商业综合体、学校、医院、政府食堂。”公司副总经理陈剑皓补充道。

经总强调说,奥嘉整个团队的主要精力,将放在产品研发设计、以及售前售 后服务中。“我们相信,合理的定价和良 好的售前、售中、售后支持,将有助于经销商网络与我们共同携手,把我们的业务更好地拓展到全国去。”

心无旁骛,共拓未来

奥嘉将2018年定性为开始真正意义上的品牌运作和推广的第一年。经总说, 2018年奥嘉开了一个好头。“这也印证了依靠工匠精神、走产品品质这条路永远是康庄大道,定能赢得市场。”

2019年初加入奥嘉的陈总,此前一直在外资企业的运营营销负责人岗位上耕耘。他和经总的友谊也已经持续了十多年,相互之间非常信任。当看到经总毅然决然地将企业从贸易型转型为生产实体, 全神贯注进行投资、拓展时,也被他的热情所感染,同时他也非常认可奥嘉的产品方向、经营理念。

“我发现很多外资企业在欧洲也是 民营企业,其优势更多在于对产品质量的 控制和对客户的细致关怀。中国环保行业 发展到现在,民营企业的优势也在逐步体 现出来。很多时候,外资企业的资本方在 国外,在公司决策和产品更新改进上存在 一定的局限,要根据中国的实际情况来做 改变很难,更谈不上迅速及时。”陈总坦 言:“正是看到了这一点,我和很多同行 判断,我们这个行业的下一个春天一定是 在民营企业。”

陈总认为,判断一个企业有没有前景,一看从事的行业,二看企业的负责人是否心无旁骛。毫无疑问,奥嘉对这两条都给出了完美的答案。

“经总的强项更多是直接面对终端市场,我的强项可能更多在发展全国性经销商网络或配套业务上。我们两个人可以起到很好的互补。加入奥嘉后,我可以利用之前在外资企业积累的企业精细化管理经验,包括客户关怀、 市场开发,以及以前积累的行业资源和经验,帮助经总一起疏导、建立更完善的经销体系。”

苏州奥嘉环境技术有限公司副总经理陈剑皓

新举措接二连三

2019年,奥嘉还会推出一系列新的举措,举办首届经销商大会即是其中之一。届时,奥嘉将把合作过或有合作意向的客户请到苏州,共同梳理过往的经验,共谋未来大计。公司还将推出全国性的新市场销售战略、政策,并邀请经销商参观在苏州的三十个应用案例中的一部分。

经总介绍,2019年的3月份,奥嘉在深圳成立了一家分公 司——澳佳环境技术深圳有限公司,以便更好地服务于华南市 场。这家分公司的成立,主要是因为深圳集中了最多的大型地产公司总部,有大量商业地产项目操作经验。“餐厨油水分离 器是我们的首要产品,因而大型商业地产、商业综合体是我们的主要目标。接下来,我们也会瞄准连锁型餐饮机构。另外我们在深圳也找到了很好的员工,有很好的业主资源,可谓天时 地利人和。”

“我们会与业内顶级的咨询公司、设计院、平台公司合作,向他们推荐我们的产品。事实上,苏州本土的一些设计院、 客户都在直接用奥嘉的产品。”随着公司的发展,会在全国各地进行这样的布局。

陈总补充道,奥嘉今年将会依靠直销、经销、配套这三驾马车,互为犄角,相辅相成。“在300公里半径范围内,我们依靠直销;而对于华北、华南、西北等地区,则采用经销模式。 另外,我们还为需要外协加工的企业提供OEM合作或贴牌生 产。”奥嘉秉持的是对产品、对客户、对市场负责的态度,并对这一行业充满信心。

借助资本市场,实现多元发展

“有很多企业需要好的设备,但是面临资金压力。所以, 未来我们还开拓产品/设备租赁业务,帮助预算有限的客户用上好的设备。我们则按月向客户收取一定比例的租赁费用,并承担维保工作。”陈总补充道:“租赁业务目前在苏州已有试点项目。客户对我们的品牌理念、团队非常认可。”

经总说,随着公司的发展,奥嘉还将与国外一些顶级的水泵、电机等企业建立合作。今年就会这样的合作项目对外宣布。

未来几年,奥嘉希望在餐厨污水、废渣处理、城市排水等领域,成长为全国性的、有一定市场占有率的企业。

奥嘉的长远目标是走向资本市场,今后将会借助资本市场的力量,实现更多元化的业务发展。

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